[인간관계론] 설득의 기술

설득의 기술

 

목표

1. 대화와 설득의 방법에 대해 설명할 수 있다.

2. 인간관계의 개선방안에 대해 설명할 수 있다.

 

내용

1. 대화의 기술

2. 설득의 방법

3. 경청하기와 반응하기

4. 신뢰형성하기

5. 효과적인 의사소통하기

 

1. 대화의 기술

1) 대화의 목적

① 자기의 의사를 다른 사람에게 전달하기 위하여

② 상대방의 의사를 알기 위하여

③ 상대방을 설득하기 위하여

④ 다른 사람에게 관심을 나타내고 그들과 어울리기 위하여

 

2) 대화를 성공하기 위해 유의할 점

① 대화는 짤막하고 요령 있게 하고 다른 사람들도 말할 수 있는 기회를 주어야 한다.

② 말하고자 하는 사상이나 사실을 구체화할 수 있는 언어를 구사할 수 있어야 한다.

③ 고운 말씨를 써야 한다.

④ 말은 활달하고 흥미 있게 해야 한다.

 

3) 즐거운 대화를 위한 과정

① 대화의 계기를 만들라

- 대화를 시작함에 있어서는 분위기를 부드럽게 추는 단계를 꺼려해서는 안된다.

- 상대방이 준비를 갖출 때까지 흥미 있는 주제를 끌어내려고 조급하게 서둘지 않는다.

- 이 단계에서는 부담 없이 대답할 수 있는 것을 물어보기도 한다.

② 화제를 상대방에게로 돌려라.

- 상대방의 마음을 푹 누그러뜨려 이야기를 하게만 하면 된다.

- 상대방이 말을 시작하면 그에게 귀를 기울이고 상대방에게 흥미를 안겨 주는 질문을 자주한다.

③ 대화할 때 남이 관심을 기울일 화제를 찾아라.

- 대화하는 상대가 관심을 갖는 것을 다룬다.

④ 대화의 목적이 무엇인가를 생각하라.

- 자기가 정말로 바라는 목적이 무엇인가를 생각해야 한다.

- 자기에 관한 이야기를 하는 경우 장황하지 않게 간략하게 말한다.

⑤ 대화 도중 일치점이 있으면 동감을 표시하라.

- 상대방에게 공감을 나타낸다.

- 상대방의 논지에서 동의점을 찾도록 노력해야 한다.

 

2. 설득의 방법

1) 효과적인 설득의 심리과정

① 논쟁을 피하라.

- 논쟁에서는 승자가 없다.

- 반대의견은 상대방을 굴복시켜 자아에 타격을 준다.

- 반대의견을 부수가 보다는 의견을 바꾸도록 유도하는 것이 바람직하다.

- 논쟁이란 거의 예외가 없이 쌍방에게 자기의 주장이 옳다는 것을 더욱 확신시키고 끝난다.

② 인간성과 잠재의식에 설득의 기반을 두라.

- 사람은 남으로부터 공격을 받으면 본능적으로 방어자세를 취한다.

- 상대방의 인간성을 받아들이고 이에 따르도록 하여야 한다.

- 진정한 설득은 인간의 잠재의식을 움직일 때 가능하다.

- 상대방의 잠재의식이 남의 의견을 받아들이게 하는 방법은 암시에 의한 방법이다.

- 상대방의 잠재의식 속에 이쪽의 생각을 억지로 집어 넣으려고 하면 저항이 커진다.

- 효과적인 설득을 위하여 유의할 점

a. 상대방에게 그의 의견을 말하게 하라.

b. 상대방의 잘못을 지적하지 말라.

c. 자기의 의견을 부드럽고 또 확실하게 말하라.

d. 자기의 의견을 제3자를 통해 말하게 하라.

e. 상대방이 우선 합의할 수 있는 화제를 찾도록 하라.

f. 상대방에게 새로운 생각이 떠오르게 하라.

g. 상대방의 면목을 세워 주라.

3. 경청하기와 반응하기

1) 경청하기

2) 반응하기

① 상대방의 말을 자신의 관점에서 이해하기보다 상대방의 관점에서 이해하려는 태도를 지닌다.

② 상대방의 말 속에 담겨 있는 감정과 생각을 잘 포착한다.

③ 상대방의 감정과 자신에게 느껴진 감정을 잘 전달하는 것이다.

 

4. 신뢰형성하기

1) 신뢰의 이해

- 신뢰는 타인이 나에게 도움이 되는 의도와 행동을 나타낼 것이라는 긍정적 기대와 더불어 그를 돕기 위해 나의 위험을 감수하려는 심리적 상태이다.

- 신뢰를 구성하는 요소는 상대방에 대한 긍정적 기대, 위험을 감수할 용의, 상호의존성 등이다.

- 신뢰는 인간관계에서의 불확실성을 감소시키며, 인간관계에서 서로 협동적이고 지지적인 행동을 유발한다.

- 타인에 의해 지각된 개인의 신뢰할만한 정도는 세 가지 요소로 구성된다.

a. 호의성 : 신뢰 대상자가 신뢰자에 대해 지니고 있는 긍정적 의도에 대한 신뢰자의 지각

b. 성실성 : 신뢰대상자가 얼마나 일관성있게 행동하고 언행을 일치하며 공정하고 책임감있는 사람인가에 대한 지각

c. 유능성 : 신뢰대상자가 특정한 영역에서 영향력을 미칠 수 있는 역량과 전문적 기술에 대한 신뢰자의 지각

 

2) 신뢰를 형성하고 유지하는 방법

- 신뢰는 상대방에 대한 깊은 이해에서 출발한다. 따라서 신뢰의 형성에 자기공개가 중요하다.

- 상대방에 대한 수용과 인정은 신뢰를 강화한다.

- 신뢰는 서로의 생각과 경험을 많이 공유할수록 깊어진다.

- 상대방에 대한 협력적인 행동과 의도를 나타내는 것이 신뢰형성에 중요하다.

- 신뢰의 형성에는 일관성 있는 행동이 중요하다.

- 신뢰는 두 사람간의 상호적인 관계를 통해 발전한다.

- 신뢰는 변화하며, 형성하기는 어려워도 깨지기는 쉽다.

 

5. 효과적인 의사소통하기

- 의사소통은 개인의 의도, 생각, 감정을 상대방에게 전달하고 그러한 내용을 전달받는 과정으로 이루어진다.

1) 효과적인 의사소통 방법

- 전달자는 상대방에게 전달하고자 하는 자신의 의도, 생각, 감정을 분명하게 인식한다.

- 전달하고자 하는 의도, 생각, 감정을 적절한 메시지로 전환한다.

- 메시지를 전달하는 전달매체와 경로를 신중하게 선택한다.

- 자신의 메시지가 수신자에게 어떻게 받아들여졌는지에 관한 피드백을 받는 것이 중요하다.

- 의도나 감정을 효과적으로 전달하기 위해서는 비언어적 메시지를 활용하는 것이 좋다.

- 수신자에게 자신의 의도나 감정을 확고하게 전달하기 위해서는 반복적인 전달이 중요하다.

 

2) 자기표현하기

- 자기표현은 자신의 감정, 사고, 욕구, 바람 등을 상대방에게 효과적으로 전달하는 중요한 대인기술이다.

① 긍정감정 표현하기

② 부적감정 표현하기

③ 부탁하기와 거절하기

a. 도움을 받고자 하는 내용을 분명히 한다.

b. 도움을 요청하기 전에 상대방이 처한 상황을 파악한다.

c. 정중하고 설득력있게 부탁한다.

- 내가 원하는 도움을 효과적으로 얻기 위한 방법

a. 한 발 들여놓기 기법 : 상대방이 충분히 들어줄 수 있는 작은 요청을 한 후에 일단

수용이 되면 조금씩 요청을 증가시켜 나감으로써 자신이 원하는 도움을 얻어내는 방법

b. 얼굴 부딪히기 기법 : 자신이 원하는 것보다 훨씬 큰 것을 상대방에게 요청하고 그가 이를 거절하면 요구의 규모를 조금씩 축소하면서 결국 자시니 원하는 것을 얻어내는 방법

- 효과적인 거절의 방법

a. 도움이 필요한 상대방의 상황을 충분히 이해했음을 표명한다.

b. 도움을 주지 못하는 자신의 상황이나 이유를 분명하게 설명한다.

 

-효과적인 협상방법 -

1. 갈등상황에서 서로가 원하는 것이 무엇인지를 이야기한다.

2. 갈등상황에 대해서 각자가 느끼고 있는 감정을 이야기한다.

3. 갈등상황에서 각자가 지닌 소망이나 목표를 원하는 이유에 대해서 이야기한다.

4. 각자 상대방의 관점에서 갈등상황을 생각해본다.

5. 서로 합의할 수 있는 여러 가지 해결책을 발견하기 위해 노력한다.

6. 현명한 합의점에 도달하기 위한 노력을 한다

 

정리

1. 대화의 목적은 자기의 의사를 다른 사람에게 전달하기 위하여, 상대방의 의사를 알기 위하여, 상대방을 설득하기 위하여, 다른 사람에게 관심을 나타내고 그들과 어울리기 위하여 등이다.

2. 즐거운 대화를 위한 과정은 대화의 계기를 만들라, 화제를 상대방에게로 돌려라, 대화할 때 남이 관심을 기울일 화제를 찾아라, 대화의 목적이 무엇인가를 생각하라, 대화 도중 일치점이 있으면 동감을 표시하라 등이다.

3. 효과적인 설득의 심리과정은 논쟁을 피하고, 인간성과 잠재의식에 설득의 기반을 두는 것이다.

4. 경청하기는 상대방의 말에 주의를 집중하는 노력과 상대방의 말을 잘 따라가는 것, 그리고 상대방의 말에 대한 자신의 이해를 전달하는 것이 중요하다.

5. 공감은 상대방의 마음을 깊이 있게 이해하고 느끼는 것이며 대화를 촉진하고 인간관계를 심화시킨다.

6. 타인에 의해 지각된 개인의 신뢰할만한 정도는 호의성, 성실성, 유능성 등의 세 가지 요소로 구성된다.

7. 자기표현은 자신의 감정, 사고, 욕구, 바람 등을 상대방에게 효과적으로 전달하는 중요한 대인기술이다.

 

참고

- 인간관계의 심리학. 권석만 저. 학지사. 2004.

- 현대인간관계론. 박연호 외. 박영사. 2016.