[대인관계의심리학] 타인과 집단, 사회적 영향

 

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타인과 집단, 사회적 영향

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목표

 

1. 존재가 사람들에게 미치는 영향에 대해 이해하고 이를 실제생활에 적용하고 활용할 수 있다.

2. 다수와 소수가 각각 사람들에게 미치는 영향에 대해 이해하고 이를 실제생활에 적용하고 활용할 수 있다.

3. 권위가 미치는 영향력과 사람들이 복종하게 되는 요인에 대해 이해하고 이를 실제생활에 적용하고 활용할 수 있다.

 

내용

1. 대인관계에서의 규범의 영향

2. 동조가 대인관계에 미치는 영향

3. 소수가 발휘하는 영향력

4. 권위의 영향과 복종을 증가시키는 조건들

 

1. 대인관계에서의 규범의 영향

- 순종(≒응종,compliance) : 타인의 '명시적' 요청이나 부탁이 있을 때 이에 응하는 행위

1) 셰리프(Sherif)의 규범형성 연구

- 자동운동 효과를 이용한 실험

- 고정된 불빛의 움직임 거리를 추정하는 것

- 처음에는 사람들이 각양각색으로 응답하다가 시행 횟수가 증가함에 따라

점차 사람들의 응답이 수렴하는 지점이 생긴다. → 그 집단의 '규범(norm)'이 형성.

- 사람들은 이렇게 다른 사람들과 함께 있으면 의식적 혹은 무의식적으로 그들의 행동을 따라 하게 되며, 이러한 동조 과정이 규범 형성의 바탕이 된다.

2) 사회적 세력

- 개인이 타인에게 영향을 미치는 데 사용할 수 있는 자원

▸ 보상 : 타인에게 긍정적인 결과를 제공할 수 있는 능력

▸ 강압 : 요구에 따르지 않을 경우 처벌할 수 있는 능력

▸ 합법적 권위 : 타인에게 어떤 식으로 행동하도록 요구할 수 있는 사회적으로 인정된 권한이나 권위

▸ 전문성 : 전문지식이나 경력 및 기술

▸ 준거 세력: 한 개인이나 집단이 타인으로부터 존경받고 동일시 대상이 될 때 생기는 세력

▸ 정보 : 올바른 길을 시사하는 정보나 논리적 주장을 제공하는 능력

3) 순종을 얻어내는 기법

- 문간에 발 들여놓기 기법 : 보다 큰 요구에 앞서 작은 요구에 동의하게 하는 기법

- 면전에서 문 닫기 기법 : 매우 큰 부탁을 먼저 해서 거절하게 한 다음에 처음 부탁보다 더 작은 부탁을 하는 것

- 낮은 공 기법: 불완전한 정보를 제시하여 동의를 얻은 다음 완전한 정보를 알려주는 것

- 그것이 전부가 아닙니다 기법 : 어떤 제품의 가격을 제시한 다음 다른 제품을 덤으로 제공하거나 가격을 낮추어 호의적인 조건을 제시하는 것

- 관심 끌기 기법 : 상대방의 거부감을 해소하고 그의 주의를 사로잡는 독특한 요청을 하는 것

 

2. 동조가 대인관계에 미치는 영향

- 동조(conformity) : 실제 또는 가상의 집단 압력으로 인해 행동이나 신념이 변하는 것. 명시적 요청이나 명령 또는 부탁이 없어도 암묵적으로 집단의 압력을 느껴 집단 규범에 가까운 행동을 하게 되는 것

1) 애쉬(Asch)의 집단압력 연구

- 네 명의 실험협조자와 한 명의 실험참가자

- 목표 직선과 유사한 길이의 선분을 찾는 것

- 실험협조자들의 틀린 답안에 대해 따라 하는 행동이 일어남

2) 동조 이유

- 정보적 영향 : 타인에게 얻은 정보를 참조기준과 정보의 출처로 받아들이게 하는 힘으로 정의되며, 동조 현상에서 타인이 제공한 정보를 수용하는 과정을 설명하는데 유용함

- 규범적 영향 : 다른 사람들이 자신을 인정하고 수용하기를 바라는 것으로, 타인들의 기대에 따르도록 하는 힘을 의미하며, 타인이나 집단의 인정을 얻거나 불인정을 피하기 위해서 동조하는 행동을 설명하는 데 유용함

3) 동조에 영향을 미치는 요인들

- 집단의 크기 : 집단크기가 커질수록 일정 수준까지는 다수집단의 영향력이 증가함

▸ 집단의 크기(구성원 수)가 무조건 크다고 동조의 압력이 커지는 것은 아니며(3명), 집단 구성원의 다양성이 더 큰 영향을 미친다.

▸ 사회적 영향이 그 출처들의 강도와 심리적 즉각성 및 같이 참가한 사람 수에 따라 결정된다.(사회적 충격 이론)

- 만장일치 : 집단 내의 의견이 만장일치가 될 때 동조의 압력이 커진다.

▸ 집단 내에서 의견이 일치하지 않을 때 동조압력이 상당히 줄어드는 모습을 보임

▸ 단 한 명의 개인이 다수와 의견을 달리하게 되면 집단의 모든 압력을 혼자서 받게 되며, 자신 이외에 다른 이탈자가 존재한다는 것을 알게 되면 다수 측의 의견에 대한 맹목적 신뢰감이 떨어지고 자신의 의견을 주장하는 것이 더 쉬워짐

- 응집력 : 사람들은 자신이 좋아하거나 호감을 얻길 원하는 집단에게 거부당하는 것을 원하지 않기 때문에 집단의 응집력이 높을수록 성원들에 대한 동조 압력이 높으며, 성원들 역시 집단의 영향에 더 잘 따름

- 지위 : 지위가 높은 사람들은 일반적으로 보다 큰 영향력을 가지는 경향이 있어서, 낮은 지위를 가진 사람들보다 동조를 더 쉽게 유도함 심지어 사람들은 낮은 지위를 가진 사람의 의견에 동의하기를 적극적으로 거부하기도 함

- 문화 : 자신이 속한 사회의 지배적인 문화에 대한 개인과 집단의 정서적 거리에 따라 동조압력의 정도에 차이가 나타나며, 집단주의 문화일수록 동조를 많이 하고, 개인주의 문화일수록 동조를 적게 함

 

3. 소수가 발휘하는 영향력

1) 소수가 다수에 영향을 미칠 수 있는 조건

- 주장의 일관성 : 일관적인 소수는 다수가 좋아하지는 않지만 유능하고 정직하다고 평가되는 경향이 있음

▸ 소수집단이 헌신적이고, 유능하고, 집단중심적인 ‘팀을 위해 일하는 사람’이라고 인정받을 때 영향력이 더 큰 것으로 나타났음

- 논리성 : 소수가 논리적 주장을 통해 다수의 의견을 효율적으로 정당하게 반박할 수 있어야 함

- 관여성 : 다수의 구성원들에게 개인적으로 관련되거나 중요하지 않다면 소수의 주장이 받아들여질 가능성이 더 큼

- 사회적 추세 : 소수의 주장이 사회적 추세와 일치할 때 더 큰 영향력을 가짐

- 다수와의 유사성 : 의견의 차이를 보이고 있는 특정한 행동이나 태도를 제외한 다른 대부분의 측면에서 소수가 다수와 유사할 때 더 큰 영향력을 가짐

- 기여성 : 처음에는 집단에 동조하다가 나중에 다른 의견을 가진 사람이 되는 소수집단에 대해 다수가 긍정적인 반응을 보임(이단 특혜)

2) 다수 영향과 소수 영향의 비교

- 다수의 영향과 소수의 영향은 연합되어 일어나지만, 후자의 영향이 상대적으로 더 오래 지속.

- 소수의 영향은 외현적인 행위뿐 아니라 내면적인 태도까지 변하게 하여 진정한 변화를 가져오게 됨

- 다수의 영향은 일탈의 두려움 때문에 규범에 부합하려는 외현적인 행동만을 야기하는 것으로 나타났음

 

4. 권위의 영향과 복종을 증가시키는 조건들

- 복종(obedience) : 권위를 부여받은 사람의 명시적 명령에 따르는 것

- 순종이 타인의 부탁을 들어주는 행위이고, 동조는 집단 압력의 결과로 인한 행동이나 신념이 변화하는 것인데 비해, 상관이나 웃어른과 같은 권위를 가진 사람의 지시나 명령에 따르는 행위를 복종이라고 한다.

1) Milgram의 실험

- 2인 1조로 교사(진짜 피험자)와 학생(가짜 피험자)으로 역할을 구분

- 단어 쌍 제시 후 맞추지 못하면 전기충격을 가하라고 지시(15V -450V)

- 실험자의 지시에 따라 전기충격을 주는가를 살펴봄

- 결과 : 참가자 40명 모두 300V까지 쇼크를 줌, 3명중 2명꼴로 450V까지 쇼크를 줌

2) 복종을 증가시키는 조건들

- 책임 없음 : 대부분의 경우 권력자들은 복종자들이 저지른 행위에 대한 책임을 덜어줌

▸ 가혹하고 잔인한 지시에 복종한 뒤 대부분의 사람들은 “명령에 따랐을 뿐”이라고 변명을 하는 것이 보통

- 피해자와의 근접성 : 피해자가 처벌자와 멀리 떨어져 있을수록 처벌 명령에 대한 복종 가능성은 높아짐

- 명령자의 근접성과 합법성 : 명령자의 물리적 존재 여부와 권위 인물의 합법성 지각이 복종에 영향을 미침

- 기존의 권위 : 실험장소와 실험자의 권위

- 불복종 인물의 존재: 만장일치가 깨져 복종하지 않는 사람이 존재하면 복종률은 떨어짐

 

정리

1. 사람들은 다른 사람들과 함께 있으면 의식적 혹은 무의식적으로 그들의 행동을 따라 하게 되며, 이러한 동조 과정이 규범 형성의 바탕이 된다.

2. 개인이 타인에게 영향을 미치는 데 사용할 수 있는 자원은 보상, 강압, 권위, 전문성, 준거세력, 정보 등이 있다.

3. 순종을 얻어내는 기법으로는 문간에 발 들여놓기, 면전에서 문 닫기, 낮은 공, 그것이 전부가 아닙니다, 관심 끌기 기법 등이 있다.

4. 명시적 요청이나 명령 또는 부탁이 없어도 암묵적으로 집단의 압력을 느껴 집단 규범에 가까운 행동을 하게 되는 것이 동조다.

5. 동조의 이유는 정보적 영향과 규범적 영향이 있다.

6. 동조에 영향을 미치는 요인은 집단의 크기, 만장일치, 응집력, 지위, 문화 등이 있다.

7. 소수가 다수에 영향을 미칠 수 있는 조건은 주장의 일관성, 논리성, 관여성, 사회적 추세, 다수와의 유사성, 기여성 등이 있다.

8. 소수의 영향은 외현적인 행위뿐 아니라 내면적인 태도까지 변하게 하여 진정한 변화를 가져오게 된다.

9. 복종은 권위를 부여받은 사람의 명시적 명령에 따르는 것이다.

10. 복종의 실험에서 피험자들은 실험자의 명령에 따르는 모습을 보인다.

11. 복종을 증가시키는 조건들은 책임 없음, 피해자와의 근접성, 명령자의 근접성과 합법성, 기존의 권위, 불복종 인물의 존재 등이 있다.

 

참고

- 인간관계 심리학, 손영화, 학지사(2016).

- 대인관계의 심리, 송관재, 선학사(2016).

- 인간관계의 심리, 유영달 외 10명 공저, 학지사(2013).

- 인간관계의 심리학, 권석만, 학지사(2004).

- 사회심리학의 이해, 한규석, 학지사(2014).